自然人将叩门而入 保险资管筹谋待客之道

证券时报记者邓雄鹰刘敬元

“保险资管如果真要增加业务条线，向合格自然投资人发售产品，需要由内而外的大变革。包括内部组织架构调整，从机构营销思路转向客户营销思路，从关系型转向关系型和渠道型并重等。”一位大型保险资管人士在分析保险资管产品新规时称。

一直面向机构投资者的保险资管机构，对于即将到来的个人投资者，做好准备了吗？

自然人投资者成焦点

“保险资管不仅可以向合格自然人投资者发售产品，还允许委托代销，相当于发放了一张新的牌照。”一位大型保险资管公司人士欣喜地表示。

办法还规定，保险资产机构可以自行保险资管产品，也可以委托符合条件的银行业保险业金融机构代理保险资管产品。

在自然人投资者准入门槛方面，《办法》与此前向银行下发的《商业银行理财业务办法》中关于合格投资者的认定标准基本一致。《办法》对自然人投资者的具体要求是，具有两年以上投资经历，且满足以下条件之一：家庭金融净资产不低于300万元，家庭金融资产不低于500万元，或者近三年本人年均收入不低于40万元。

“太好了”“我们很适应这一市场出现”…多位保险资管业人士表示，开放自然人投资者一直是保险资管期待推动的事情，对保险资管来说意义重大。

保险资管之所以期待该项新政，主要有两点考量：一是可以与负债端主业形成互动；二是可以丰富产品线，更好地参与大资管竞争。例如，随着中国民众生活水平提高，高净值客户成为资管市场争夺的焦点。寿险个险渠道在寿险产品过程中积累了高净值客户、了解他们的投资需求，这些人群将可成为保险资管产品的潜在投资者。

一家大型保险资管公司中层人士认为，保险资管机构最初主要受托体系内资金，后来随着资管藩篱逐步破除，向外渗透和外部资管向保险资金延伸的双向互动增多，“大资管”的趋势不可避免。“保险资管产品可以向合格自然人发售”对于处在变革中的保险资管来说是重要利好，更是一件值得长远布局的事情。

目前，保险资管机构可以通过股权投资方式参股私募和公募机构。上述人士表示，此次新政意味着保险资管可以直接内设部门，这更利于整合资源、提高效率，将保险资管自身打造成一个综合资管平台。

文化需要进行调整

尽管即将迎来个人客户群体，但保险资管一直以来都只面向机构客户，因此，不少人士也提到，保险资管个人业务实际开展起来可能会比较慢，也需要进行一系列调试。

上述大型保险资管人士提到，由于保险资管发展的固有惯性仍然存在，一直以来主要向机构投资者发售产品，保险资管如果真要增加业务条线，向合格自然投资人发售产品，需要由内而外的大变革，包括内部组织架构调整，从机构营销思路转向客户营销思路，从关系型转向关系型和渠道型并重等。

某保险资管金融业务部门负责分析，由于机构投资者与个人投资者对于保险资管的认知有天壤之别，因此保险资管要做个人业务还面临相应考验，需做好准备。

首先，个人投资者往往对风险自担认识不够，以往出现过亏损后要求赔偿的情况，保险资管缺乏应对个人投资者这方面的经验。“银行、信托这方面经验丰富一点，保险机构能不能应对这些，层愿不愿意承受这样的风险，是一个因素。”他表示。

其次，保险公司的社会声誉和品牌形象可能会影响保险资管产品对个人。“大众的基本认识是，提到保险公司就是卖保险的，可能根本不知道保险公司有投资能力，公众对保险资管产品的接受程度可能不如其他金融机构。”

最重要的是，资管新规后各金融业态资管产品趋于同质化，个人投资者可能更看重收益率，保险资管以稳健为特征，如何确立竞争优势是一个关键问题。保险资管优势是大类资产配置和债券、非标投资，从收益率、安全性、流动性上看，保险资管产品对于长期资金、银行等机构来说具有吸引力。“因为允许银行或金融机构代销，其实还是看产品好不好卖，最终考验的是保险资管的能力和投资水平。”

另外，一家中型保险资管负责人表示，对于中小保险资管来说，如果想通过ToC把业务做大也不太现实，ToC业务必须找代销机构去推进这些业务的开展。而且，规定中设置了“近三年本人年均收入不低于40万元”等收入要求，说明这也不是将这个业务规模做很大的思路。

当然，有就有机会。一位中小保险资管副表示，对个人投资者开放，保险资管的体系需要地提升，“这块客户不能忽视，毕竟市场在那里，根据自己的能力还是要逐渐开展起来。”

本文相关词条概念解析：

资管

集合资产管理业务是集合客户的资产，由专业的投资者（券商）进行管理。是证券公司针对高端客户开发的理财服务创新产品，投资于业绩优良、成长性高、流动性强的股票等权益类证券以及股票型证券投资基金的资产。这是获准创新试点的证券公司为投资者提供的一种增值理财服务。目前只有创新类家证券公司有资格开展此项业务。

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